Onze dank voor uw interesse in Vendetium
Hoe bepaalt u de ideale prospect?
Als manager verwacht u dat uw sales teamleden zo efficiënt mogelijk werken en dus hun kostbare tijd vooral spenderen aan prospecten en klanten met het grootste business potentieel.
Uw target markt, zijnde bedrijven die klant mogen worden bij u, telt een lijst van vele mogelijke prospecten die voldoen aan klassieke criteria zoals ligging en grootte van het bedrijf volgens omzet of aantal medewerkers, alsook financiële gezondheid.
Alle prospecten contacteren vergt enorm veel tijd en inspanningen. En efficiënt is het zeker niet. Veel sales professionals contacteren eerst de mensen uit hun netwerk. Op zich niets verkeerd mee op voorwaarde dat er voldoende business potentieel is. Stel altijd deze concrete vraag:
Wie zou uw ideale prospect zijn ?
U start best met die prospecten waarin u het grootste business potentieel ziet. Welke prospecten zijn dit idealiter?
Tijdens het overlopen van uw bestaande TOP 5 klanten herkent u de ideale klant volgens:
- Bijdrage aan de omzet en vooral marge
- Recurrente business
- Mogelijkheid tot gebruik als referentie
- Aangenaam om mee samen te werken
- Uw impact op diens business
Waarom zijn deze klanten TOP? Aan welke criteria voldoen deze TOP klanten? Ga hierbij verder dan de klassiekers.
Dit is een zeer belangrijke stap als voorbereiding van uw leadgeneratie project (meer info).
Als gevolg van een stevige brainstorm sessie weerhoudt u een 5-tal specifieke criteria die bepalend zijn voor het inschatten van het business potentieel bij uw prospecten.
Scoor elk van deze business potentieel criteria tov uw TOP klanten (0 tot 5). Bereken de som van de scores per prospect en sorteer deze van hoog naar laag. Bepaal een ondergrens van bvb 20. De prospecten met een totaalscore van 20 of meer zijn uw TOP prospecten waarin u 80% van uw sales tijd investeert.
